汽车从店铺开进超市

位于北京东三环京广桥下的一位汽车经销商老板愁眉苦脸地说：“去年一月卖二三十辆车跟玩似的。今年我们打了这么多广告，挖空心思搞了这么多优惠促销，但就是卖不动，常常一个月就卖四五辆，业务员比去年减少一半，效益降了六七成。这样撑下去，到年底，不跨也得迁了。”

“迁居”，是目前京城许多汽车经销商挠破头皮不得不认真思考的问题。与往年相比，昔日曾经车水马龙的一些汽车经销企业今年大多惨淡经营，销量严重下滑。沿北京三环一线的公路两旁或立交桥下是京城汽车销售最集中的地带，这些企业往往三五成群，或独居一隅，场地大小不一，但基本上都给人一种“店铺”式的感觉———有一个像模像样用来办公的“店面”，然后辟出一块场地，摆上几辆乃至数十辆车就成了。这些“店铺”是随着经济体制转轨，汽车尤其是轿车经营权的放开而形成的。在前几年汽车紧俏供不应求的卖方市场条件下，他们着实“火”了一把，客观上也对繁荣汽车市场、缓解汽车紧张的供销关系起到了一定作用。但随着汽车市场的进一步发展，买方市场格局逐步形成，竞争益趋激烈，这种店铺式的经营模式便受到了严峻的挑战。

这种挑战主要有两个方面：一个是来自自身的内部原因。场地狭小，规模小，销量小，导致进货渠道不畅，车型品种不齐全；地租贵，“小而全”的机构设置导致管理成本高，使销售成本增高，车价偏高；由于缺乏批量购车和人员配备，无法形成比较完善的服务体系，自身服务功能单薄；对其监督和管理较薄弱，其间存在大量的损害顾客和国家利益的违法现象，对其总体形象也造成了很大危害。

二是来自外界的竞争，最主要的，就是大型交易市场的强大吸引力。不少汽车“店铺”的经销商抱怨说，“是交易市场抢了我们的生意。”

的确，与清冷的“店铺”形成最明显反衬的，是近年尤其是今年“交易市场”的兴盛繁荣。这种被称为“汽车超市”的大型交易市场对分散的、店铺式的中小汽车销售公司的销量分流和吸纳，可以说是渐趋成熟的京城车市的一大热点。由于经营不善，甚至包括原有一些国营大公司在内的汽车经营企业不少濒临破产或改门换面另谋他途，更多的则纷纷把大型交易市场作为其寻求荫庇的迁居地。

北京最大的汽车交易市场只有两家———北方汽车交易市场和亚运村汽车交易市场。但这两大市场的200多家汽车销售公司却占据了全北京市2000家汽车销售企业总销量的“半壁江山”。许多消费者在跑遍了大大小小的汽销场所后，最终还是在这里圆了自己的汽车梦。去年才进驻北方市场的北京汽车服务公司销售部负责人说：“我们驻北方市场的四个业务员，月销量有时已超过整个公司几十个人、六个销售点全部销量的1／3。”

其实与外面的“店铺”相比，市场里的许多汽销企业人员和面积规模都不大，但这正说明了其随着市场的发展壮大成为京城汽销行业“大腕”的理由。他们没有冗杂的机构设置和人员配备，一般三、五个人，但精简高效，经理和业务员一样跑腿、卖“嘴皮子”。由于有形市场的组织纽带作用，这些大大小小的经营单位便组合成了一个规模非常庞大、车型非常齐全、既竞争又合作的强大销售群体。这种以场聚商的“集市”，像百货超市一样，极大地迎合了消费者的购物心理，使其可以在上百家企业、百余种品牌中比价格、比质量，自由选择。而购车中最头疼的验车上牌等服务，则有市场专业服务人员集中统一办理。这种各自经营、集约化服务的经营模式，通过比较科学的专业化社会分工，达到了销售过程中的资源优化配置，避免了“店铺”式经营的弊端，实现了低成本、高效益。